こんにちは！
0からwebデザイナーを目指しているあやみです♪
いつかはこんなブログを書きたいな〜と思っていました！
職業訓練校でも「下調べや分析がすごいね！」と先生やクラスメイトから言っていただけることが多く、「私の価値ってやっぱりここなんや！」と思えたのでちょこっとお話したいと思います。
営業時代の話
2019年10月、初めて営業職にチャレンジしました。
媒体はweb広告です。
それまでの経験は接客業のみで、携帯電話を売っていました。
正直、携帯の契約って営業と同じやろと思っていて、営業なんか簡単♪と思って入社しました。笑
入社から３ヶ月、ほぼ毎日泣きながら仕事をするようになります。笑
広告となると効果を期待してご掲載いただくものなので、効果を見込めないものにはお金を払っていただけません。
その中でご掲載を決断いただくために、私がスキルとして身につけたことは以下２点です。
①広告を出す際に、他店に負けない価値筋を見つける
②他店に負けない価値筋を根拠を持って説明できる
そこにたどり着いた時に、「web広告って面白いな！」と感じました。
またクライアントは詳しくないからこそ感謝される喜びを知り、一からクライアントの求めている集客ができるようにデザインしてサイト構築をしたいと思うようになりました。
マーケット分析のコツ
私が前職で行なっていたことは、新規100%の営業です。
業務としては、
・ご掲載いただくまでの商談⇒ヒアリング、マーケット分析 ※ここがメイン
・原稿作成（たたき台）
効果改善提案は別部署が行っていたので私は経験がありません。
今からご紹介するのはwebデザインにおいて最初のデザインの打ち合わせなどに効果的かと思います。
分析する前に超重要なヒアリング
実は、すべてはここからスタートしています。
私が一番苦労したところで、最終的に楽しいと思えたこのヒアリングのコツを紹介していきます！
ヒアリングの重要性
営業の場合は、ここで受注できるかどうかが決まるくらい重要な部分でした。
ここでしっかりヒアリングができていないとマーケット分析もできなし、ペルソナの設定もできないし、原稿も作ることができません。
webデザインにおいては、デザインの方向性が決まらない、デザイナーが好きなデザインとなりクライアントの希望に寄り添ったデザインにはなりません。
職業訓練校でもチラシのデザイン作成や原稿作成の際に、迷ってしまっている方もちらほら見かけました。
蓋を開けてみるとターゲット設定が細かくできていないことが原因でした。
架空でも実在する企業・お店でもそうですが、「設定の詳細が決まっていない」「ヒアリングができておらずクライアントが求めているものの詳細がわからない」とデザインの軸がぶれてしまうということがわかりました。
なので、そこは営業で身につけたスキルを活かせる部分だと思ったのでご紹介します。
ポイントは、
・私たちが作るデザインで何を解決したいのか
・誰に何を伝えたいのかを明確に
・ウリがただのウリで終わらないようにする
です。
ヒアリング項目
では、何を聞くのか？
①過去 ②現在 ③未来
この３つのポイントを押さえてヒアリングをすることが重要となり、それぞれのGAPを知ることがクライアントが解決したい課題となります。
美容室で課題設定を考えました。以下の内容になります。
①過去
５年前にオープン。オーナー33歳（オープン当時）男性オーナー1人サロン。
場所はファミリー層が多い住宅地。
ナチュラルテイストの半個室サロン。落ち着いた空間がウリ。
独立きっかけは、回転率重視の業務形態が嫌だったから。
お客様との時間を大切にゆとりを持った予約を取れるお店を作りたかった。
今までは、前の店舗からの顧客引き継ぎもあり簡易的なHPと口コミで集客できていた。
カスタマーは、近所の30代40代子育て世代のママさんが多い。
②現状→課題や依頼頂いた目的
コロナもあり、遠方のお客様の来店回数が減った。（そこまで打撃は大きくない）
スタッフが1名増え、コロナも落ち着いてきたので集客がしたい。
スタッフは33歳女性で、女性の骨格に合わせたショートカットが得意。
小顔に見えるという口コミが多い。
パートタイムのため、出勤日が限られている。
カットだけだと単価も下がって勿体無いので、カラーもセットでやってほしい。
ブリーチなどの派手なデザインカラーではなく、落ち着いたデザインカラーの方が今のお店のテイストにあっているからそんなカスタマーがいい。
30代40代でお子様のいるママさんをターゲットにしたい。
③未来
新しく入ってきたスタッフに1年以内に顧客を定着させてあげたい。
今と変わらないお店の雰囲気を維持して地域密着のお店であり続けたい。
→スタッフが増えたからといって今のイメージを崩したくない
簡単に設定してこんな感じです。
【目的】
新しいスタッフが増えたから集客がしたい
【誰になにを】
30代40代のママさん世代のお客様に骨格に合わせたショートカットを届けたい
【ウリ】※一旦キーワードのみ
・落ち着いた空間
・30代40代のママさん世代がターゲット
・小顔に見えるショートカット
・落ち着いたカラー
・地域密着のサロンであり続けたい
これで、ご依頼いただいた目的やターゲットが明確になってきましたよね！
マーケット分析
3C分析といい「市場・顧客」「競合」「自社」この3つの観点から分析を行います。
大前提として、上記くらいのヒアリングまで済んでいる状態でスタートします。
分析する順番としては、①市場・顧客、②競合、③自社の順番です。
この工程で、打ち出すべきポイントの整理、競合との差別化で「ウリがただのウリではない、他店と競合にはない素晴らしいもの」にする作業をします。
上記美容室を例に分析を進めます。
市場・顧客
出店エリアの理解
・人口はどれくらい、年齢層はどこがボリュームゾーンか
・一人暮らしが多い？ファミリー層が多い？
・平均世帯年収はどれくらいか
・車社会かどうか→駐車場がないと移動できないようなエリアなのかどうか
・商圏エリア→半径何km？商圏ブロックとなるものはあるか（線路、山、川など）
ここまではマストで調べます。
その他、業界について
・カラーする人の割合はどれくらいか、
・美容室にどれくらいお金を投資できるのか
・サロンの認知経路
・リピートの理由
・予約導線
なぜここまで調べないといけないのか…
それは、ターゲットに何を優先して伝えるべきか情報を整理するため、優先して盛り込む情報を取捨選択するためです。
例えば、車が商材だとします。
①電車がたくさん通っていて一人暮らしの人が多く住んでいるエリア
②電車があまりなくバスが多く走っている郊外でファミリー層が多く住んでいるエリア
この２つを比べると
①はそもそも車を必要としていないので、「車があるとこんなことができます」といった車を持った時のイメージや都会で車を持つ価値を伝えるところから
②は車をすでに持っているや車の必要性を感じている人たちが多いので、今の車よりももっと便利になりますよ、など性能を重視した内容
と全く違う打ち出しになるはずです。
私は都会も田舎も住んだことあるし、田舎に移り住んでから車を買いました。
都会に住んでいた時は、駅から徒歩10分で大きな駅までは電車で20分。
駐車場も高いし、車を買いたいなんて考えたこともありませんでした。
田舎に住んでからは、最寄り駅まではバスか原付必須、原付では買い物に行きにくい、実家までは電車も乗り換え必須、荷物多いのに電車乗り換えなんてしんどすぎ…となり、ペーパードライバーで運転怖かったけど車を買ってしまうほど必要でした。
このように、どんなエリアなのか、そこに住んでいる人はどんな思考なのか、を根拠を持ってクライアントに伝えれるようにマーケットを調べて行きます。
競合
ウリが似ているお店をピックアップし、そのお店の特徴を調べていきます。
調べる項目は、「商品」「価格」「人（スタッフなど）」「時間」「お店・立地」です。※詳細は自社の部分をご覧ください
そこを調べずに制作をしてしまうと、「似ているお店ができたんか…」「あっちのお店の方が安いやん！」くらいにしか思われません。
例えば、このエリアにあるショートカットが得意なお店の中でも
「骨格に合わせたカットを半個室の落ち着いた空間で施術できます！」
と自信を持って他にないお店や特別感を持たせるためにも競合店を調べることがポイントです。
自社
チェックすべき５つの項目を中心に、お店のウリをまとめ、競合店に勝っているポイントを探していきます。
そして、勝っているポイントが打ち出すべき項目の1つになります。
上記の美容室を例に埋めていきます。
①商品
小顔に見える骨格に合わせたショートカットが得意
②価格
カット4300円
セットメニューで合計金額から10%OFF
③スタッフ
２名の少人数制サロン
④時間
10時〜20時
新しいスタッフがいるのは16時まで
主婦に人気な午前中が2名体制
⑤お店・立地
半個室、落ち着いた空間
駐車場あり
こんな感じで3C分析を進めていきます。
ウリの掛け合わせで、他店にはない特別感を演出します。
ペルソナ設定
お店がターゲットにしたい層とこの3C分析から見えてきたものをもとにペルソナを考えていきます。
（例）
夫（35歳）、子供（2歳、5歳）と4人暮らしの33歳女性。
世帯年収は550万円。（4人家族でもっとも多いケース）
普段、週3日扶養内でパートとして働いている。
来年、小学校入学もあり、ますますお金がかかってくる時期になりお金に対しては少しシビアに。
仕事内容は、スーパーのレジ業務。
今までは、骨格に自信がなくロングヘアで顔回りを隠していた。
ただ、朝は家事、仕事の準備、保育園の送迎とバタバタするからセットの楽なショートカットにチャレンジしてみたい。
失敗しないショートカットが上手なお店に興味がある。
ショートカットにする際の悩みを相談したいので、できれば少人数制のサロンで他のお客様に話を聞かれたりされない空間のほうが安心する。
人前に出る仕事なので定期的なカラーはしたいが、スーパーで働いているため落ち着いたトーンで染めたい。
価値を感じれば他の美容費を節約して、朝の時間効率UPする髪型に対してお金をかけていいとは思っている。
こんな感じで細かくペルソナを設定します。
そうすると、優先して伝えないといけないポイントが明確になりますよね！
①小顔に見える骨格に合わせたショートカットが得意
⇒写真付きでイメージしやすいように打ち出す＆写真のモデルは落ち着いた色のカラーをしている30代女性
②半個室、少人数制サロンであることを明記⇒スペースがあれば半個室の写真
③セットメニューで10％OFFなど価格の部分
まとめ
前職ではこんな感じのお仕事を3年半ほどしており学んできました！
コツは、「なんで？」と疑問を持ち続けることです。
分析に対して特にこれを参考にしましたという本はなく、ただ日頃から流行っているお店、空きテナントなんでもいいので「なぜ流行っているのか」「空きテナントに何がはいれば流行りそうなのか」など考える癖をつけていました。
ヒアリングに関しては、ヒアリングの価値観が変わった本をおいておきます♪
「クライアントの気持ちに寄り添いお話をするということはこのことなのか！」ということに気づかせてもらいました。
またここまで深く話を聞くことで、やっと心の底からお客様の役に立ちたいと思うことができるのだと感じました。
売れない営業マンだった私が、なぜ私が売れないのか、その原因にはヒアリングだと認識し、相手を知るためのヒアリングはこのように進めていけばいいのか！と学ぶことのできた、営業人生が変わった本です。
また、この本がきっかけでクライアントの力になることの素晴らしさ、webデザイナーとしてクライアントの想いをカスタマーに伝えていく仕事がしたいと思いました。
デザイナーは、クライアントがお客様に伝えたい思いをデザインという形にして届けるお仕事だと思っています。
ヒアリングはデザインを作る際にもっとも重要な項目であり、身につけておくべきスキルだと思います。
クライアントワークをやりはじめて躓いた方にはぜひ読んでいただきたい本です。
私は白の表紙の方を読みましたが、新版の方はオンライン営業術についても書いているそうなので一度手に取ってみてください！
私もデザインの勉強が落ち着いてきたころに新版を読んでみたいと思っています。
最後まで読んでいただきありがとうございます！
私に興味をもってくださった方は自己紹介ページもあるので覗いてみてください⭐
コメント